Descrizione
Programma
Il corso aiuta gestire in modo efficace le fasi per vendere non solo un prodotto o un servizio, ma anche un'idea, un'iniziativa e in generale una proposta. Porta alla luce gli errori più comuni che si compiono durante le trattative e aiuta a impostare le migliori strategie per convincere della validità di quello che si propone ed essere realmente efficaci nelle trattative di vendita e negoziazione. Il docente è Pasquale Acampora, CEO di blackship, esperto del settore.
Nel modulo impariamo di cosa parlerà nel corso e a chi si rivolge, oltre a scoprire di cosa si occupa nella vita il nostro docente.
Il primo “peccato” nelle vendite analizzato riguarda le domande da porre ai propri clienti, spesso fuori fuoco rispetto a ciò che davvero ci servirebbe sapere per portare a termine una trattativa. Nel modulo impariamo quali sono le 6 questioni principali da sottoporre e come reagire alle eventuali risposte ricevute.
Quante volte non riusciamo a comunicare ai nostri clienti quanto utile possa essere il nostro prodotto/servizio e che impatto possa generare sul loro business. Nel modulo impariamo un semplice acronimo che potrà aiutarvi a mettere a fuoco il contesto nel quale avviene la trattativa.
Senza aver compreso appieno i bisogni del cliente, è difficile che una vendita vada a buon fine. La chiave per farsi notare è costituita dalla proposta di valore, in sostituzione del più noto preventivo. Nel modulo impariamo a costruirne una attraverso le principali voci che la compongono.
Gestire in modo efficiente un appuntamento di vendita passa da una corretta preparazione, caratterizzata da 4 aspetti fondamentali: informazioni sul cliente, problemi da affrontare/opportunità da cogliere, possibili soluzioni e i motivi per cui dovrebbe sceglierci. Nel modulo impariamo a capire da cosa è composto ognuno di questi punti e perché sono così importanti.
Il centro decisionale è composto dalle persone che hanno, o possono avere, un impatto sull’esito della trattativa. Nel modulo impariamo quante e quali sono, che ruoli hanno e come comportarsi con loro per portare a termine un accordo.
Davanti a due trattative, una andata a buon fine e una no, tendiamo a focalizzarci su quella non portata a termine. Nel modulo impariamo perché è necessario cambiare approccio per avere successo nelle vendite e perché è importante analizzare sia vittorie che sconfitte in una trattativa.
Dopo aver fidelizzato il cliente, testimonianze e referenze sono i metodi migliori per espandere il proprio portfolio. Nel modulo impariamo come raccoglierle e a conoscere i 3 aspetti della fidelizzazione.