Descrizione
Nel contesto B2B la negoziazione con i fornitori è un ecosistema di vincoli, alternative scarse, tecnicismi, equilibri delicati e decisioni da prendere sotto pressione. Un acquisto ben negoziato può fare la differenza tra un margine sano e un grattacapo ricorrente. Questo corso offre un metodo strutturato che combina analisi, psicologia, tecniche persuasive e gestione emotiva, con l’obiettivo di trasformare ogni trattativa in un’opportunità concreta di creazione di valore.
Programma
Questo percorso accompagna i/le partecipanti dalla preparazione strategica fino alla chiusura della negoziazione. Si parte dall’analisi degli interessi delle parti, per poi costruire un BATNA realistico, lavorare sulla prima proposta e sulle leve persuasive specifiche del contesto B2B. Il corso integra aspetti psicologici e dinamiche di potere, affrontando minacce, scadenze, unicità di offerta e identificazione del vero decision-maker. Si conclude con una sezione dedicata alla gestione emotiva e alla chiusura, spesso sottovalutata ma cruciale nelle trattative con fornitori tecnici e specializzati. Le metodologie sono fortemente esperienziali: role-play, simulazioni, casi reali e workshop applicativi.
- Definizione di bisogni, richieste, obiettivi (ingresso, minima, non negoziabili)
- Domande aperte strategiche per scoprire gli interessi nascosti
- Valutazione della flessibilità e degli scambi possibili con fornitori specializzati
- Simulazioni e role-play su scenari reali
- Costruire un BATNA solido quando le alternative sono poche
- Analizzare il BATNA della controparte
- Tecniche per formulare la prima proposta
- Esercitazioni pratiche e workshop su componenti critici
- Le 6 armi della persuasione applicate al contesto B2B
- Usare le concessioni come scambi strategici (condizionali, reciprocità, gradualità)
- Gestire posizioni tecniche rigide con il “Perché?”
- Role-play complessi e feedback comportamentali
- Uso strategico delle scadenze (real i e artificiali)
- Gestione delle minacce della concorrenza valorizzando la partnership
- Identificare il decision-maker nelle organizzazioni tecniche
- Simulazioni su scenari multi-attore
- Gestione di emozioni e stress nelle negoziazioni critiche
- Conducire la chiusura senza accelerare accordi complessi
- Gestione delle richieste last-minute tipiche del settore
- Esercitazioni di sintesi e simulazioni finali
Domande frequenti
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